【知らないと損】交渉上手になる方法・テクニック

【知らないと損】交渉上手になる方法・テクニック

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2018.09.01

 
 
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 
ビジネスをする上で交渉上手になることは重要な意味を持ちます。少しでも交渉上手になる方法があるのなら知りたいという人も多いでしょう。いつも相手に言い含められてしまって自分の希望を通すことができないで悩んでいる人は、うまく相手の心理を突いて交渉できるように努力してみましょう。どのような方法が効果的なのでしょうか。
 
 
 
 

共感を得ることから始める交渉方法

 
 
 
 
交渉の基本は自分にとって有利な条件で相手から肯定的な返事を引き出すことです。互いの妥協点に帰着して合意が得られるという形で交渉が終わるのが一般的ですが、その妥協点を自分にとってできる限り有利なところにするという視点で交渉を進めるようにしましょう。その基本として役に立つのが共感を得ることです。
 
 
完全に初対面の相手とやり取りをしていて、厳しい条件に対してイエスという返答をすることはまずありません。しかし、互いにある程度理解し合っている状況があり、相手を信頼できるという気持ちもあれば多少の無理難題であっても受け入れようという気持ちが生まれます。そのため、最初から厳しい条件で交渉を始めるのではなく、まずはできるだけハードルの低い条件を受け入れてもらい、次のステップとして厳しい条件の依頼をするという手順で交渉をするのが効果的です。
 
 
両者に全く関連性がなくても問題はありません。まずはある物事について簡単な依頼をして受け入れてもらい、その物事に関するやり取りをすることで互いの関係が近くなります。そして、別件ですがという形で本来交渉したかった内容を切り出すというのが効果的な戦略です。
また、共感を得た後には相手の罪悪感に働きかけてさらに有利に交渉を進めるのも良い方法です。
 
 
本題に入るときには希望するよりも厳しい条件を提示してまずは全面的に断ってもらうという手法が有効です。その上で譲歩して本来求めていた条件を提示すると、相手もイエスと答えざるを得ないという気持ちに駆られるようになります。譲歩されたら自分も譲歩するという心理が働いてくれるのです。

この二つをうまく組み合わせると本題の交渉を有利に進めることが可能です。特にこれから初めての交渉相手とやり取りをするという場合には最初にイエスという返答をもらうことが最も重要になります。まずはできるだけ簡単な依頼を用意してから交渉に臨むようにしましょう。
 
 
 
 
 
 


 
 
 
 
 
 

返報性の法則を活用する交渉方法

 
 
交渉上手になる方法として返報性の法則を活用する方法もあります。特に日本人を相手にするときには効果的な方法で、恩義や義理を重視する相手との交渉を有利に進めることが可能です。何かを受け取ったら相手にお返しをしたくなるという考え方が返報性の法則です。交渉したい相手に対して贈り物をしたり、パーティーなどに招待をしたりするのが簡便な方法でしょう。
 
 

ただし、度が過ぎてしまうと賄賂という印象を与えてしまうので注意が必要です。ものやサービスのやり取りをするのが困難な場合には、交渉を前にして先に契約成立後をイメージした形で感謝の気持ちを伝えるという方法もあります。予め感謝されてしまうと契約しなければならないという気持ちに駆られやすく、多少不利な条件でも飲んでくれる可能性が高まるのです。

 
 
今回はお話の時間を下さってありがとうございますといった言葉でも全く意味がないわけではありません。しかし、この契約について前向きにご検討下さいましてありがとうございますという風に、契約を成立させようという前向きな姿勢を相手も持ってくれているのを前提に話をした方が効果的と言えます。単純に好印象を与えることにもつながるので、交渉の場面では冒頭で感謝の気持ちを伝えるようにしましょう。

 
 
また、シーン作りによって返報性の法則を応用することも可能です。交渉の場所を自分でセッティングし、その場所作りをしてくれたことに感謝してもらえるようにするのが基本となります。最も効果的とされているのが飲食の場を設けて交渉する方法です。おいしい食事と落ち着いた雰囲気に囲まれていると自然に満足感が高まります。考え方もポジティブになりやすく、前向きに条件を受け入れられるかどうかを検討してくれるようになりやすいのです。
 
 
空腹時には攻撃的になるという心理もあるため、できるだけお腹が満たされてきてから重要な交渉を切り出すことも大切です。まだ前菜のうちには具体的な話を切り出さず、可能であればデザートなどを食べているシーンで交渉を始めるのが良いでしょう。カフェでスイーツなどを食べながら交渉を始めるのも良い方法で、糖分を取らせて満腹感を得られるようにするのが重要です。
 
 
 

 
 
 

交渉上手になるにはテクニックが必要

 
 
交渉上手になるには相手の心理をうまくコントロールできるようになることが大切です。相手が妥協しやすい状況を作り出すことが最も重要なので、基本的なテクニックを身につけておきましょう。共感を得たりシーンを整えたりしてイエスという返答を引き出しやすくする方法や、厳しい条件を出して譲歩する技術は知っておくとすぐに活用できます。
 
 
 
 

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